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如果想找出一家好吃的小红餐厅，究竟该在哪个APP上进行搜索？在一二城市 ，书县大部分人的城狙答案都是大众点评 ，但是众点在县城，答案有了变化 。抖音
“在我们县城 ，小红美团 、书县大众点评都不管用 ，城狙因为用的众点人很少 。”在湖南省郴州市下辖的抖音临武县城里 ，外卖很少，小红美团、书县大众点评的城狙用处不大 ，即便是众点挂上了优惠套餐 ，作用也十分有限。因此 ，抖音和朋友圈反而是陈崇姣最重视的获客渠道 。
根据艾媒咨询的报告 ，预计到2025年 ，国内本地生活服务市场规模将超2.5万亿，除了一线 、新一线城市外，下沉市场的潜力也将得到充分挖掘 。这里说的本地生活，可以简单理解为一城一地的吃喝玩乐 。
QuestMobile数据显示,下沉市场用户在抖音 、快手APP上的月人均使用时长分别达到33.9小时 、29.3小时；哔哩哔哩 、小红书APP的使用时长也在加速上升 ，同比增长率分别达到21.7%和70.6% 。
在传统的意义上 ，抖音、小红书并不是电商逻辑的互联网平台 ，而是以内容种草再撬动消费的转化 。但是在下沉市场 ，变化正在发生。
县城门店如何做好线上引流 ？
陈崇姣的第一批客户是靠微信积累起来的 。
2017年 ，从私房蛋糕工作室起步的她 ，靠着加客人的微信 ，积累起了自己第一批客户群 。在人口仅有31万人的临武县里，陈崇姣的微信好友数量超过了1万人 。
沉淀了三年后 ，陈崇姣开了自己的第一家融合菜馆故里旮沓 。白墙 、露台 、落地窗 、游泳池 ，牛排 、披萨 、咖啡 、甜品 ，这是临武县首个融合料理餐厅 。颇为文艺的装修风格 ，人均60元上下的价格 ，吸引了本地甚至是附近县城的年轻人前来打卡 。
新模式的火热 ，也带来了大量的模仿 ，从产品到价格 ，卷了一圈 ，却还是只有故里旮沓留了下来 。陈崇姣觉得 ，自己最有优势的地方还是新媒体运营 。县城里年轻人不算多 ，抖音是最重要的渠道，其次是朋友圈 。相较之下 ，很多在一二线城市惯用的策略在这里却并不一定行得通 ，故里旮沓不仅从未开通过美团和大众点评 ，小红书上的营销也仅以博主探店为主。
随着融合料理餐厅的成功 ，陈崇姣继续乘胜追击 。在县城里 ，产品和服务都跟得上的日料店没几个 ，她便做了个日料品牌；在各大奶茶品牌还没有来到临武县之前 ，她又在城中村村口的位置开了个茶饮店 ，一年2万元的租金，刚开业时每天的营业额都在1万元以上 。后来 ，蜜雪冰城 、喜茶等各类奶茶品牌一个挨着一个的在县城中心开了起来 ，在大品牌的夹击下 ，陈崇姣不得已为日料店和茶饮店开通了大众点评 ，但销量最好的套餐 ，半年也才卖出了100多单 。
尽管业务类型不同 ，且身在不同省份 ，但是多个身处非一二线城市的店主们 ，都将抖音当做了为其进行线下引流的主要工具 ，而美团和大众点评的作用却十分寥寥——
身处贵州的某零食品牌加盟商计算了下 ，虽然他们也在美团和大众点评上放置了团购和代金券，但整体销量连抖音团购销量的1/10都不到；
一个在山东某县城开网红咖啡的店主则总结 ：抖音是主要的，每天都要发一下，流量特别大；小红书是次要的 ，却也是最准确的 ，很多回家探亲的大学生都很爱用 ，只要有点赞或者聊天的，都很可能成为客户 。但她的大众点评页面上 ，除了有个店名和地址 ，连个照片都没放。快手更是完全没有运营过 。
虽然，美团和大众点评在临武县的作用十分有限 ，但到了地级市郴州市 ，却是不一样的光景 。
从今年开始 ，陈崇姣又开启了一个新项目——暴小螺臭臭螺蛳火锅 。作为临武县第一家螺蛳粉火锅品牌，刚刚开业几个月 ，这里的生意就颇为火爆 ，并且收到了不少寻求合作的咨询 。
但陈崇姣并不着急 ，她觉得，只有把品牌势能做足，才能具备更好的潜能 。在临武店验证了店型之后 ，她便把第二家门店开到了郴州市 。在这里开餐厅 ，美团和大众点评的作用便显得尤为重要了 ，销量最好的套餐半年内卖出了500多份 。几个渠道同步运营，在没有什么竞争对手的郴州 ，陈崇姣的暴小螺收获了比在临武县城还要好的成绩 。
基于郴州店的成功 ，这个螺蛳火锅也具备了辐射周边县城的实力 。
显然 ，随着城市层级的提高 ，美团和大众点评的作用则越来越明显 。
探店博主“岚色的鱼”觉得，在她所生活的湖州市 ，大众点评显然比小红书使用率高得多 。虽然大众点评以点赞和浏览为主 ，互动不多 。但如果说要去哪里吃饭 ，肯定是先打开大众找店 。她在大众点评上发的内容多 ，流量也高 。特别是近些时候湖州的游客变多了之后 ，大众点评的浏览量明显在增长 ，常常要比小红书多 。“小红书在我们地级市还没有那么流行 ，所以40岁以下的人用得更多 ，但大众点评是20-60的人都会用的 。”
而在咖啡馆密度超过上海的安吉县，一家咖啡馆店主则觉得 ，还是抖音和小红书更好做一点 。
由于从上海苏州来的客人占比很高 ，因此这家咖啡店常会在日常经营中引导客人发小红书，也鼓励店员们经常发抖音。虽然抖音上的流量非常可观 ，但该店主始终不主张投流，“抖音投流就只在宣发阶段有效 ，并不是个可以实现复购的地方 。”
美团和饿了么则是这家咖啡店的另一个主阵地，在店主看来 ，这两个平台的作用不是互动和获客 ，而是流量承接以及提高转化率，客人刷到了，自己便过来了 。
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美团和抖音在下沉市场狭路相逢
原本 ，深耕下沉市场的快手 ，具备做本地生活业务的先发优势 。
从早期的GIF图制作工具就开始玩快手的探店博主“凯元素” ，曾见证过快手在探店模式上的辉煌 。在他的印象里 ，疫情之前 ，抖音和快手都会针对各类内容进行专门扶植 ，并配备有一支运营团队 。那个时候 ，探店内容的扶持力度是最大的 。很多曾经跟他一同从零起步做视频的博主 ，如今都已经成为了坐拥百万粉丝的快手大号 。
确实 ，虽然快手在2022年9月才成立本地生活事业部，但事实上 ，早在2019年就已经开始布局探店业务 。
2019年9月 ，在主题为“吃香喝辣来快手”的快手光合创作者大会上，快手宣布将加强美食垂类运营 ，全年提供总价值10亿元的流量，聚焦美食领域优质创作者和内容扶持 。平台还将为美食创作者引入了本地探店 、品牌种草、效果转化等营销需求。
2020年 ，快手相继与同程艺龙 、去哪儿网合作 ，试水本地生活 。后一年年底，快手上线了美团小程序 ，为美团商家提供套餐 、代金券、预订等商品展示 、线上交易和售后服务等服务。
但随后 ，这一势头却未能一直保持下去。
2020年之后 ，凯元素感觉到 ，虽然快手上仍然有餐厅推广、餐券团购 ，也做推广以及达人直播 ，但普通博主想要通过探店获得流量，就变得难了很多 。
即使快手在2022年跟美团进行了合作 ，并组建了本地生活事业部。还在今年4月推出了官方本地生活小程序 ，意图将业务留在平台内 。但市场有观点指出 ，快手在本地生活上的布局与战略并不清晰 ，重视程度十分有限 ，业务也缺乏行业声量 。
据第一财经报道，一位接近快手方面的人士表示 ，本地生活目前更多是一个城市功能组件，更偏城市消费者需求端 ，对大盘相对下沉的快手来说面临着用户教育的困难 。
不过 ，抖音显然没有这个顾虑 。
在凯元素意识到快手的探店流量下滑的同时 ，却也发现抖音为探店提供了不小的流量支持。也正是因此 ，即便身处河南驻马店下辖的新蔡县 ，凯元素身边也有一大把同样做探店的博主 。
相比之下 ，凯元素在大众点评上发的视频 ，流量就要差得多。
对于下沉市场存在的空隙 ，美团曾在2022Q4电话会议中提到 ：“我们将加快商家入驻进程，扩大业务拓展团队 ，在下沉城市拓展业务 。”
根据洞见研究院数据显示，为了能够留住下沉市场用户 ，美团在餐饮团购套餐上的补贴，明显更加侧重于低于三线城市的用户。
注 ：在一线到三线城市各随机抽取20个餐饮团购套餐
在一二线城市的竞争格局已逐渐定型的形势下 ，广袤但零散的下沉市场 ，成为了巨头们比拼颗粒度和精细化运营的新战场 。
不过，抖音作为本地生活的新参与者 ，也并非是高枕无忧的 。
虽然抖音本地生活已经覆盖了中国50%的城市，合作门店超200万家 ，但国金证券研究认为 ，从流量推荐上看抖音本地生活VV（video view，视频播放次数）占比已达9% ，整体商业化水平较高 ，后续商业化内容加载提升将放缓 。3月线下活动完全回归正常 ，用户即时消费增多 ，抖音转化率出现下降 ，也说明其在即时消费更多的情况下增长将有所放缓 。
在日渐饱和的广告比例 、线下流量的恢复 、低价折扣套餐日渐减少等一系列因素的影响下 ，抖音本地生活业务开始逐渐进入平稳增长的慢车道 。
但不管怎样 ，在下沉市场 ，抖音和美团阵营的竞争 ，会长期存在 。
根据巨量引擎城市研究院发布的《2022抖音下沉市场数据洞察报告》显示，下沉市场是内容的主要供给来源（61%） ，内容观看占比超过55% ，互动量更是占到了57% 。抖音发布视频用户中 ，低线城市数量占比高达85.46% ，低线城市用户投稿视频占比为61.07% 。
《2022抖音下沉市场数据洞察报告》
相较之下 ，主要客群仍然集中在高线市场的小红书 ，正在依靠精准的流量 ，为下沉市场店主们带去了新鲜且高质量的客流 ，无形中也成为了一股让人无法忽视的力量。
这不仅是一次流量的迁移 ，更是商业逻辑的变化 ，而下沉市场更加多元分散的市场形态 ，也带来了更多的机会和挑战。（本文首发钛媒体APP ,作者|谢璇,编辑|房煜）
（作者：汽车专用电瓶）